El marketing en red, también conocido como marketing multinivel (MLM), es un tipo de venta directa en la que los vendedores venden productos directamente a los clientes y reciben una comisión a cambio. La gestión de objeciones desempeña un papel importante en el marketing de redes, ya que los vendedores a menudo se encuentran con objeciones de clientes que deciden no comprar el producto.

Un ejemplo de gestión de objeciones en el marketing de redes sería cuando un vendedor le dice a un cliente que el producto es demasiado caro y luego argumenta por qué sigue mereciendo la pena comprarlo. Por ejemplo, el vendedor podría decir: «Entiendo que el precio pueda ser un obstáculo para usted. Pero puedo asegurar que el producto es de la máxima calidad y tiene una relación calidad-precio muy buena en comparación con otros productos similares del mercado. Una vez que lo pruebes, verás que merece la pena».

Otro ejemplo sería cuando un cliente dice que no le interesa el producto porque ya tiene uno similar de otro fabricante. El vendedor podría responder a esta objeción diciendo: «Entiendo que ya tienen un producto similar. Pero puedo asegurarle que nuestro producto ofrece algunas funciones adicionales que podrían gustarle. Por ejemplo, XYZ. ¿Le gustaría ver una demostración de todos modos para que pueda comprobarlo usted mismo?».

La gestión de objeciones es un concepto del ámbito de las ventas y el asesoramiento al cliente que consiste en captar y contrarrestar las objeciones de los clientes. Un ejemplo de gestión de objeciones sería cuando un vendedor le dice a un cliente que un determinado producto es demasiado caro y luego argumenta por qué sigue mereciendo la pena comprarlo. Otro ejemplo sería cuando un cliente dice que no le interesa un determinado producto y el vendedor le sugiere productos alternativos que se ajustan mejor a sus necesidades.

He aquí algunos ejemplos de gestión de objeciones:

1. Un cliente dice que no le interesa un determinado producto porque es demasiado caro. El vendedor podría argumentar sobre el precio y decir: «Entiendo que el precio pueda ser un obstáculo para usted. Pero puedo asegurar que el producto es de la máxima calidad y tiene una relación calidad-precio muy buena en comparación con otros productos similares del mercado. Una vez que lo pruebes, verás que merece la pena».
2. Un cliente dice que no le interesa un determinado producto porque no está seguro de que satisfaga sus necesidades. El vendedor podría responder a esta objeción diciendo: «Lo comprendo perfectamente. Es importante que el producto se adapte perfectamente a sus necesidades. Por ello, le ofrecemos probar el producto gratuitamente durante un cierto tiempo. Así podrás probarlo tranquilamente y descubrir por ti mismo si cumple tus expectativas».
3. Un cliente dice que no le interesa un determinado producto porque ya tiene uno similar de otro fabricante. El vendedor podría responder a esta objeción diciendo: «Entiendo que ya tienen un producto similar. Pero puedo asegurarle que nuestro producto ofrece algunas funciones adicionales que podrían gustarle. Por ejemplo, XYZ. ¿Le gustaría ver una demostración de todos modos para que pueda comprobarlo usted mismo?».

La estrategia adecuada para hacer frente a las objeciones depende de la situación y de las circunstancias. En cualquier caso, es importante examinar detenidamente las objeciones y, si es necesario, rebatirlas o refutarlas. Una posible estrategia podría ser, por ejemplo, enumerar las objeciones una tras otra y luego tratarlas individualmente. Puede ser útil parafrasear primero las objeciones para asegurarse de que las ha entendido. Así es posible centrarse en las objeciones más graves y con mayor impacto en la acción o decisión prevista.